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一、内容媒介的杠杆还是内容

抖音电商,让我们首次看到了集曝光、种草和转化为一体的全链路新生态。”——美妆品牌伊丽莎白·雅顿电商总监

不可否认,抖音可以说是国内唯一一个集内容营销与销售转化为一体的全链路闭环交易平台。

也是国内唯一的品效协同的营销场域,而营销场的魅力和杠杆支点是“内容破圈,自带buff”,闭环链路平台的内容建设约等于品牌建设。

倘若再过两年,我们回首会发现千川投放是个神奇的存在,一个平台可以全凭你的内容创意去销售去带货且实时反馈ROI指标,这让每一次创意和内容都有了看得见的评判标准。

在传统4A的畸形发展下,大家在对待市场部的预算,已经天然忘却ROI这个先决条件,广告人好像忘记自己所有努力的初衷,都是为了“改变消费者行为,影响消费者决策”。

每一次广告行为都该有ROI指标考量,只不过有些是显性ROI,可以直接看得见,有些是隐性ROI,不可以直接看见。

对于抖音电商而言,看得见的ROI即是千川,千川的内容营销和素材产出,每一次素材都相当于最小单元的“提案”,创意评判从主观转为客观,数据指标直接评判创意好坏。

你的创意就是你的短视频投放素材。

这是离生意更近一步的事,直接检验你的创意能否带来销售与转化,让内容的评判标准从CPM期待,变为ROI衡量;

千川短视频的本质是回归到营销本身,不为是了吸引球眼的语不惊人死不休,也不是花里胡哨的自嗨型文案孤芳自赏,是踏踏实实的用户洞察、痛点剖析、产品视觉化表达、兴趣激发,并且用“抖音的语言”呈现表达。

营销本身对于传统的广告人来说如数家珍,而他们抗拒是因为“ROI是内容的照妖镜”,且效果类广告一直处于行业鄙视链的最底端。

真绘画大师既能画抽象也能画素描,而伪大师只能靠画抽象和他人的过度解读抬高自我艺术价值,倘若真的回归素描场,肯定是远而避之。

大卫·奥格威说过:“每一则广告都是对品牌形象的长期投资”。

而这句话的大前提是过往时代广告的稀缺性和媒介渠道的单一,回到当下有更好的ABCDE选择,为何只聚焦在A,而不做BCEDE的尝试?

倘若大卫·奥格威活到现在,他酒后也会搂着你的肩膀说:“哥们,多搞点素材,多投点千川,活下去,好好活下去。

内容媒介的杠杆还是内容本身,渠道逐渐成熟以后大家已经度过拼玩法的阶段,剩下的是苦练内功,内功无非三点:产品力、内容力和渠道力。

二、究竟什么是信息位?

在给团队做内训的时候发现普遍的问题,内容小组的同学写文案时的惯性思维是“堆砌卖点”,而不是先去想究竟用哪个点打动消费者购买,影响消费者决策。

这种情况就是典型的没有去找“信息位”,那究竟什么是信息位?

信息位,可以理解成定位的子集,定位涉及到市场,涉及到用户心智,解决的是产品在市场的长远利益问题。

而信息位解决产品当下的即时销售问题,即最打动消费者决策的卖点或者是场景需求激发点;

信息位的选择场景分为两种,一种是O(机会人群)直接转化为A4(购买人群),刷到即下单;

在刷到这个视频之前我没有打算购买,因为你的“信息位”选择激发了我购买的欲望。

另一种是把A2\A3(感兴趣、询问人群)人群转化为A4(购买人群);

在刷到这个视频之前我没有打算购买,因为你的 “信息位”选择,让我选择了你而没选择竞品。

产品定位一旦确定不会轻易改变,而信息位可以灵活变动,紧随产品上新改变,紧随市场变化改变,紧随消费场景改变。

我们举个例子,飞科的市场定位是“科技,只为精彩”。

Brief 罗列的卖点都是常规向的剃须刀功能卖点,并不能市场上的其他同系列产品做出区分;

而用户购买飞科的理由无非是分为以下几种:

1、国货老品牌,父辈都在用的剃须刀;

2、剃须刀界的性价比之王,品质有保障;

而针对于抖音电商而言,这并不是一个“内容友好型”产品,况且飞科创始人一直有不请代言人的执念,显然只能去吃品牌在该渠道的存量溢出,拉新增长困难。

而飞科的破局点是在抖音重新寻找信息位,给用户在原有的决策理由上增加新的消费决策动机。

1、送礼方向,定制各类礼盒,情人节、生日礼盒、父亲节、圣诞节、新年礼盒等等;

塑造新的消费场景,激发用户消费需求,给用户一个充分的购买理由;

2、新产品的开发,“男人的第二把剃须刀”;

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回到另一个话题,如果你已经有一把剃须刀了,那我如何说服你再去买一个剃须刀?

男生多数都是实用消费主义,对于个人护理工具,除非坏掉,否则替换成本极高,显然更好用、性能更强的卖点无法有效影响用户。

男人的第二把剃须刀”则是很好的信息位,卖点主打和耳机盒一样大小,Type-c手机通用充电口,放在车上办公室里都是方便应急的小帮手。

这是飞科在抖音电商渠道重新找到的信息位,细数飞科的爆量短视频无非都是围绕这里两个方向展开的。

当然飞科的局限性也比较大,一方面是没有流量代言人的加持在抖音内容生意场的效率偏低;

另一方面是用户的心智只聚焦在飞科的剃须刀,还有飞科的性价比,飞科的其他系列产品线都销量平平,高客单价的剃须刀产品也销售惨淡。

这时我们会想,剃须刀除了上述几个信息位,还有哪些信息位可以打动目标消费者?

任何的一个品类每隔十年都会出现一次产业带升级革新的新机会,同时也是新消费需求催生的新机会。

90后可以用飞科剃须刀,而00后就不见得就要选择飞科,因为在他们的认知体系里,飞科是自己父辈选择的品牌,无法代表自己的个性。

颜值”和“个性主张”则成了衍生出的新信息位,颜值本身就是各类产品的通用信息位,颜值总能俘获一类人群的选择芳心。

这也是最近营销市场比较争辩的问题选择定位还是选择定调”,定位看市场格局和生态,定调看人群喜好和人群格调。

而主张潮流单品的yoose有色剃须刀硬是在老玩家口里切出一大块市场蛋糕,蝉联抖音男士剃须刀爆款榜第二,高峰时单品单月销售额近千万。

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yoose的定位比较清晰,产品颜值在线,品质也过硬,颜值高也就意味着“信息位”更好打,典型的内容友好型产品,单品价格高出价格一倍也能和飞科抗衡。

追求实用和性价比就选飞科,潮流个性年轻人的品味就选有色yoose。

定位是解决品牌的长远利益问题,而信息位是解决品牌当下的销售问题,好的信息位也能服务于品牌定位

飞科的信息位,yoose有色都可以使用,也可以是送男友礼物,也可以是第二把剃须刀,只不过是的把“男人”改为“男生”。

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而yoose的颜值信息位,飞科就无法借用,yoose的内容产出的产品格调,飞科也模仿借鉴不了。

三、寻找信息位的方法

寻找信息位的方法有以下几种:

1、借用产品定位,暴力收割

先考虑自己的产品定位是否已经占领用户心智,并已经起到一定作用。

如果产品定位有效,且定位已经影响用户心智,那么千川投放类的素材可以直接用“定位”充当“信息位”,简单直接,粗暴有效。

比如某一“成分”你就是代表,那你就可以主要宣传你就是这个“成分”的产品天花板,比如大家想到“玻尿酸”、“烟酰胺”、“视黄醇”、“玻色因”等等这些关键词,首先联想到的品牌就是心智占领。

心智的占领和心智的成熟主要体现在A3人群的累积,即便这波A3人群并未沉淀到品牌的抖音云图。

举个例子,宝洁联合利华欧莱雅等知名大牌旗下的产品,千川投放素材不需要再寻找创意和有效卖点,他们的转化最高效的内容形式一定是“促销类视频”;

类似于:“有活动的时候你不买,没活动的时候你嫌贵,来我直播间,拍一发二再送一,赶紧点击我头像吧”

这种就是最快速有效的转化素材,就好像“肯德基疯狂星期四,炸鸡买一送一”一个道理,我不需要给你堆积卖点,我只需要告诉你优惠力度。

2、差异化入手,提炼击穿决策的核心卖点

从产品差异化下手,给出一个选择你家产品而不选择竞品的理由。

当品牌定位未有效占领心智时,就要考虑解决当下的直接销售问题,找到某一个“卖点”重点突破。

比如今年个护产品会把“香味”单独拿出来重点宣传,沐浴露的竞争卷到与香水同列。

差异化才是溢价的基础,且该差异化可以直接有效影响你的目标用户人群。

3、营造消费场景,激发消费需求

消费场景、体验场景、用户视角出发,给到产品使用场景,激发需求。

从用户角度出发,寻找目标受众用户拿到产品后的体验场景或使用场景的最大公约数。

举例如果把产品衍生“送礼方向”,那么送礼的场景,送礼的礼盒,被送礼人拿到产品后的状态都是影响消费者行动的有效画面。

场景消费需求的洞察匹配,比如野格的一条投放素材第一句话是“为什么不开心的时候要喝野格”,直接圈中了emo场景需求。

零食类的投放素材第一句话是“追剧的时候,一定要来一包金杏干”,直接圈中了的小女生零食消费的追剧场景需求。

普通的毛巾产品,如何创造新的信息位,激发新的购买需求和消费需求呢?

郝劭文推广最生活毛巾时,投放素材的信息位是“对爸妈的关心,不只要在大事上,也要在小事上”,帮父母换掉他们舍不得扔掉的旧毛巾,关心父母从小事做起。

“爸,妈 我真的很想问你们一个问题

为什么一条毛巾你们都要用一年半载的呢

明明都已经变干变硬了还不肯换掉

就不能多爱惜自己一点吗

………

对爸妈的关心

不只要在大事上,也要在小事上”

(郝劭文文案)

以场景消费激发的信息位的另一层判断,在看到这个视频之前我并没有消费需求,但是看到这个视频后,激发了我的消费欲望。

4、Ta人群借力,嫁接A3人群

明星代言和IP联名就属于典型的Ta人群借力,明星切片的素材投放效果就是好于普通原生素材,大IP联名小品牌靠IP属性也能圈得一大波目标人群。

比如GERM水杯与可口可乐的联名,拼奇积木与阿童木的联名,布鲁可与奥特曼的联名,天文文具与哆啦A梦的联名,都是抖音系列联名爆款产品的代表。

同时IP在抖音存在投放壁垒,IP产品短时间不会被义乌抄袭,即使被抄袭也无法千川投放,投放授权资质卡审问题。

发掘十八线过气明星的价值洼地,在特定的下沉人群谢广坤的影响力远大于蔡徐坤,而两者之间的费比则天壤之别。

所以美妆白牌玩家借用李若彤王丽云、各类过气体育冠军的切片营销模式,才是最高投产回报的切片投流素材,过气明星+美妆特证+白牌美妆狠狠收割了下沉市场原本属于微商群体的粗壮韭菜。

5、强加卖点,卖点可视觉化表达

千川的前身是鲁班电商,而鲁班电商是二类电商产品的天下,随着