银行营销实战技巧，银行营销成功经验？

三季度已经逐渐接近尾声，四季度的冲刺与旺季营销即将开始，营销活动也要逐渐登上网点的“舞台”，那么网点到底应该如何策划好一场成功的活动？

活动与产能的关系

首先要明白活动不一定能够拉升产能，但不做活动一定提升不了产能，而一般只有以下四种情况的营销活动才有可能提升产能：

情况一：在活动中能够给客户带来利益回馈（存款送礼）；

情况二：在活动中给予客户的东西超越了客户的期望值；

情况三：在活动中针对客户的需求开展满足其需求的活动；

情况四：在活动中针对我行高收益产品所推出的活动。

如果营销活动提升不了产能，那么做活动一定要完成以下七个目的：

目的一：通过本次活动能批量获取客户信息；

目的二：通过本次活动获取的客户信息及时与客户建立联系；

目的三：通过与客户的联系进一步挖掘客户的需求；

目的四：通过挖掘的客户需求再次开展满足其需求的活动；

目的五：通过满足其需求的活动赢得客户的信任；

目的六：通过客户的信任进一步的营销产品；

目的七：通过活动宣传银行品牌。

网点一定要在做活动之前就要确定好活动的目的，尤其是在未来两个季度时段中，从十月的国庆节令活动开始，国内各家银行都要逐步进入产能冲刺阶段，活动的重要性在极速提升，所以网点一定要策划好营销活动并管控。

活动策划要点价值与实施流程

“无策划不活动，无文案不营销”，网点不能直接将网上的营销活动直接“拿来就用”，实际上，那些活动只能作为参考，网点还需要真正的“策划”，活动的本质是用真诚锁住客户的心，而精心的策划就是真诚。

任何一场成功的活动策划都必须具备三大特点：

1、明确两大目标，第一个目标是做活动的意义，是为了提升产能还是提升客户信任，宣传银行品牌？第二个目标是活动参与的主打客群。

2、制定详细计划。

3、善于创意，银行不缺活动，但是缺乏活动的创意和营销抓手。

案例主题：小小银行家之财商、情商训练营

时间：周末

地点：网点现场

活动目标：

1、客户目标，年龄8—12岁，人数8—10人；

2、产能目标，开卡20张，手机银行20户，存款10笔，理财5笔，保险5笔。

物料准备：t恤衫

人员分工

细节流程：

1、签到（时间8：10—8：30）

2、财商培训（时间8：40—9:20），课件

3、情商训练（完成三个网点制定的任务），第一个任务是小小银行家营销客户开卡（时间9：30—11：40），每个小朋友开卡两张得三分，手机银行两户得三分，额外多一户则多得两分，小结（分享营销经历11:45—12:00）；第二个任务是小小银行家自己体验开卡及存取钱业务，任务时间:13:40—14:40），任务完成得10分；第三个任务是小小银行家角色扮演值大堂，任务时间（14:50—16:30），存款1000元1分，保险一笔20分，理财一笔25分。总结（活动朋友圈分享得5分），积分可兑换优质礼品。

跟进维护

活动想要成功，一定要注意吸引度、可信度、执行度以及宣传度四个营销要素，而活动的价值并不单单是产能，更重要的是聚集流量、提高品牌曝光度、强化客户参与感和培养客户的感情。

而活动策划流程一般遵循18323原则：

1：1个方案，方案包括活动主题、时间、地点、目标（客户目标和产能目标）、物料准备、人员分工、细节流程、跟进维护；

8：8倍客户，储备8倍客户，包括路演客户、存量客户、厅堂到访客户、社区客户等等；

3：3轮邀约，活动前7—5天撒网式邀约，活动前3天意向邀约，活动前1天确认邀约；

2：2次促成，活动正式开始前增值服务促成，活动结束后礼品回馈促成；

3：3轮跟进，活动后1天问询式跟进，活动后3天回忆式跟进，活动后5天产品营销跟进。

活动策划的细分与案例

国内银行网点的活动策划可以细分为六大主题，分别为固化类活动、体验类活动、娱乐类活动、主题类活动、微沙龙活动以及微课堂活动。

固化类活动：网点在同一时间、同一地点，用同一方式反复开展的活动形式，此类活动的重点是培养客户习惯、增强网点的获客量，强化服务范围。（活动案例：周一棉花糖DIY，周二快乐“圈”起来，周三飞镖中大奖，周四小弹珠送大礼，周五养生日，周六主题活动）

体验类活动：体验互动，服务街坊“接地气“。（活动案例：网点布局“抓娃娃机”场景）

娱乐类活动：娱乐有道，获取信息“有技巧”。（活动案例：网点开展“打高尔夫球”活动）

主题类活动：是指以一个主题的方式召集同一兴趣爱好的客户到现场来参与的活动，通过活动将银行的产品或服务和客户面对面的交流来宣传推广产品。（活动案例：老年客户集体生日会活动）

微沙龙活动：厅堂微沙龙是在网点大堂休息等候区客户相对集中时，举办的客户金融基础知识宣讲、产品介绍及展示、互动体验、有奖问答等活动。从而缓解客户等待的焦虑，提升体验，促进金融产品的销售（活动案例：网点联合红酒商开展“红酒品鉴”沙龙活动）

微课堂活动：是指以专题培训的方式召集同一兴趣爱好的客户到现场来参与的活动，通过专题活动将企业的产品或服务和客户面对面的交流来宣传推广产品（活动案例：网点针对广场舞客户开展美妆讲座“美丽不会老”活动）

活动策划的体系化与管控

网点做活动最重要的不是创意，而是系统，不成系统的活动效果既会让参与者劳累，效果往往也不是很好，而目前各家银行效果不佳的活动中普遍现状都存在以下几点：

1、无特色，在网点经营的过程中，要针对网点周边不同客户的需求开展个性化活动；

2、少体系，网点针对同一客群开展逐渐深入的体系活动；

3、无管理，每次活动后，及时对参与活动的客户进行跟进管理；

4、弱传播，在活动前、中、后不同的环节都需要进行氛围营造。

一般而言，大活动可以由总行进行策划、支行进行建设，网点进行应用，而活动的目标设置时，不仅仅只设置产能的提升，还可以设置客户体验的改善、防止客户流失、吸引他行客户、提升客户贡献等等，将不同的工作进行合理量化能极大的提升员工积极性。

当然，活动策划的整体营销策略要突出“银行情怀”，以“情感诉求”为活动设计原点；强调“利益诱惑”，以“利益诉求”为活动设计支撑；关注“产品诉求”，以“产品诉求”为活动设计主线；注重“客户体验”，以“客户感受”为活动设计重点。

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